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如何做好猎头BD ?

如何选定BD方向?可以看一下目前手头资源,比如自己的候选人分布(完全没有积累的另当别论),比如集中在互联网数据方向上,那么把这些候选人的简历好好看一下,把候选人就业过的公司全部列出来,分析,哪些公司有可能有长期大量的需求。

如何做好猎头BD ?-十大猎头公司【高邦猎头】

 

准备好需要向客户展示的信息,尤其是数字,除了过去的交付数据,还可以把手头的资源数据做一个整理,跟候选人聊过之后,总有一些可以拿出来谈的点。

至于是陌生拜访,还是让候选人引荐,看你自己的沟通能力,沟通强大部分甚至能被直接引荐。

BD原则1,除非你特别喜欢做BD,最好是BD长期稳定客户,这些往往是大客户,因为合作过程也是磨合过程,每一个新客户都有一个磨合期,一年交付20个项目,如果来自20家客户,这种痛苦也是做的人自己清楚的。

最好是1-3家。因此拿到一个新客户,跟客户坦诚沟通,我们最初也许效率不高,但请给我们一定的耐心,甚至辅导。千万不要无底线的跟客户保证,如果实现不了在客户心目中会显得非常不靠谱。

BD原则2,如何判断客户是否靠谱,如果客户的对接人不是对招聘结果负责的人,或者是责任之一,不是唯一的,都很可能出现反馈不及时,甚至职位不靠谱的情况。

BD原则3,不是所有客户都要以开始合作为目标,bd不同于销售,bd属于开拓,开拓的过程应该是长期过程,大家有从陌生到熟悉的过程,如果只去抓那种很急,病急乱投医,随便签约的客户,这类客户因为不挑剔,可能竞争也很激烈,有可能对服务质量要求也非常低,效果反而不好。

BD原则4,不要希望靠吹牛来增加BD效果,客户都很聪明,听到不切实际的话非常多,对于吹牛b早就免疫了。说明来意介绍自己,把自己公司的竞争优势和不足告知客户,建立联系就足够了。至于能否走到下一步要看你今后的工作成效。

上述原则基本是实战经验总结的结果,说明一个道理,bd能力还是要考交付实力来保证的,并没有什么方法脱离交付去谈BD,即使销售技巧很高,拿到了客户,也维系不住。猎头业务没有太多捷径可走。

我是一个喜欢分解任务的人。复杂的事儿,一旦被分解成几件小事儿,便非常容易搞定。如何做好猎头BD?我把这件事分解成为了两大模块:

其一是实战——猎头BD技巧;其二是理论——猎头BD原则。

把理论放在第二位是有原因的,具体咱们后面再聊。

先说一说猎头BD技巧,我个人又把它分为了3小步:

一、渠道:猎头如何获取客户?

猎头如何找到潜在客户?常规的渠道就是这几种:

人才网站;网站招聘广告;市场活动(沙龙、招聘会);客户介绍...这里无需赘言。我比较推荐的是网站招聘广告。

各大人才招聘网站都有其轮播广告,在一个新广告刚上线时,你就要快速与企业HR联系,抢夺先机。一般肯花钱做广告招人的企业,都十分愿意与猎头合作,签单十分顺畅。

二、准备:猎头BD的前期工作

双方完全陌生的情况下,BD客户有一个相互信任的过程,我们需要做好以下两方面:

1.猎头BD客户背调

背调的目的:一是了解客户痛点,有利与我们和客户的交流沟通;二是评估企业信任值,避免签下死单。

调查方法:企业网站、搜索工具、企业员工或已离开该企业的员工、企业的竞争对手等方法。

2.突出自己的优势,换位思考。

如果你是HR,你会接受这个合作吗?为什么会接受呢?简而言之,洞察HR的需求,突出自己的优势,然后告诉她,能帮她更好地解决问题。

三、签单:猎头签单技巧

1.准备回答客户的主要问题

设想电话/见面中可能发生的事情/可能提出的问题,做好准备工作,比如:收费方式?

是否需要定金,定金数额,是否退定金?有何保障(保证期,是否退款,退多少)?操作流程?

2.与客户进行合同谈判

其一:说话的语言技巧,这方面一半靠天赋,一半靠长期与客户交流,多反思总结就OK;

其二:报价,坚持自己的报价底线,了解客户职位的需求紧迫性和你寻访的难度,相信你的专业性,这是你坚持报价的筹码;

其三:事无巨细,保证期期限、付款周期......

3个步骤:快速获取潜在客户,高效联系,迅速签单。你看,任务分解后,做好猎头BD一点也不难。

接下来,咱们就可以讲讲猎头BD的原则。

把它放在技巧之后讲,是因为原则有环境因素限制。主要围绕一个矛盾点:猎头BD是否要“广撒网”?

一、猎头BD不能广撒网。

众多猎头企业一直在强调:猎头BD不能广撒网,要挑单子做。

原因很简单:

1.做单效率。挑选优质客户,做单效率高;每个单子都做,做单效率低。

2.人手限制。猎头BD广撒网之后,人手忙不过来。

3.陌生行业。隔行如隔山,一个互联网猎头做金融猎头的case,很难。

那么,猎头如何挑选优质单子呢?

我总结成了一句话,供大家参考:

实力不够少做大单,精力不够少做人情单;手上有人才也不做跨行单。

二、猎头BD可以广撒网。

多多思考,把复杂的事儿分解一下,并不难,一回生二回熟,三回就有了自己的一套方法,我便是这样做好猎头BD的。

 

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