如何选定BD方向？可以看一下目前手头资源，比如自己的候选人分布（完全没有积累的另当别论），比如集中在互联网数据方向上，那么把这些候选人的简历好好看一下，把候选人就业过的公司全部列出来，分析，哪些公司有可能有长期大量的需求。

准备好需要向客户展示的信息，尤其是数字，除了过去的交付数据，还可以把手头的资源数据做一个整理，跟候选人聊过之后，总有一些可以拿出来谈的点。

至于是陌生拜访，还是让候选人引荐，看你自己的沟通能力，沟通强大部分甚至能被直接引荐。

BD原则1，除非你特别喜欢做BD，最好是BD长期稳定客户，这些往往是大客户，因为合作过程也是磨合过程，每一个新客户都有一个磨合期，一年交付20个项目，如果来自20家客户，这种痛苦也是做的人自己清楚的。

最好是1-3家。因此拿到一个新客户，跟客户坦诚沟通，我们最初也许效率不高，但请给我们一定的耐心，甚至辅导。千万不要无底线的跟客户保证，如果实现不了在客户心目中会显得非常不靠谱。

BD原则2，如何判断客户是否靠谱，如果客户的对接人不是对招聘结果负责的人，或者是责任之一，不是唯一的，都很可能出现反馈不及时，甚至职位不靠谱的情况。

BD原则3，不是所有客户都要以开始合作为目标，bd不同于销售，bd属于开拓，开拓的过程应该是长期过程，大家有从陌生到熟悉的过程，如果只去抓那种很急，病急乱投医，随便签约的客户，这类客户因为不挑剔，可能竞争也很激烈，有可能对服务质量要求也非常低，效果反而不好。

BD原则4，不要希望靠吹牛来增加BD效果，客户都很聪明，听到不切实际的话非常多，对于吹牛b早就免疫了。说明来意介绍自己，把自己公司的竞争优势和不足告知客户，建立联系就足够了。至于能否走到下一步要看你今后的工作成效。

上述原则基本是实战经验总结的结果，说明一个道理，bd能力还是要考交付实力来保证的，并没有什么方法脱离交付去谈BD，即使销售技巧很高，拿到了客户，也维系不住。猎头业务没有太多捷径可走。

我是一个喜欢分解任务的人。复杂的事儿，一旦被分解成几件小事儿，便非常容易搞定。如何做好猎头BD？我把这件事分解成为了两大模块：

其一是实战——猎头BD技巧；其二是理论——猎头BD原则。

把理论放在第二位是有原因的，具体咱们后面再聊。

先说一说猎头BD技巧，我个人又把它分为了3小步：

一、渠道：猎头如何获取客户？

猎头如何找到潜在客户？常规的渠道就是这几种：

人才网站；网站招聘广告；市场活动(沙龙、招聘会)；客户介绍...这里无需赘言。我比较推荐的是网站招聘广告。

各大人才招聘网站都有其轮播广告，在一个新广告刚上线时，你就要快速与企业HR联系，抢夺先机。一般肯花钱做广告招人的企业，都十分愿意与猎头合作，签单十分顺畅。

二、准备：猎头BD的前期工作

双方完全陌生的情况下，BD客户有一个相互信任的过程，我们需要做好以下两方面：

1.猎头BD客户背调

背调的目的：一是了解客户痛点，有利与我们和客户的交流沟通；二是评估企业信任值，避免签下死单。

调查方法：企业网站、搜索工具、企业员工或已离开该企业的员工、企业的竞争对手等方法。

2.突出自己的优势，换位思考。

如果你是HR，你会接受这个合作吗？为什么会接受呢？简而言之，洞察HR的需求，突出自己的优势，然后告诉她，能帮她更好地解决问题。

三、签单：猎头签单技巧

1.准备回答客户的主要问题

设想电话/见面中可能发生的事情/可能提出的问题，做好准备工作，比如：收费方式？

是否需要定金，定金数额，是否退定金？有何保障（保证期，是否退款，退多少）？操作流程？

2.与客户进行合同谈判

其一：说话的语言技巧，这方面一半靠天赋，一半靠长期与客户交流，多反思总结就OK；

其二：报价，坚持自己的报价底线，了解客户职位的需求紧迫性和你寻访的难度，相信你的专业性，这是你坚持报价的筹码；

其三：事无巨细，保证期期限、付款周期......

3个步骤：快速获取潜在客户，高效联系，迅速签单。你看，任务分解后，做好猎头BD一点也不难。

接下来，咱们就可以讲讲猎头BD的原则。

把它放在技巧之后讲，是因为原则有环境因素限制。主要围绕一个矛盾点：猎头BD是否要“广撒网”？

一、猎头BD不能广撒网。

众多猎头企业一直在强调：猎头BD不能广撒网，要挑单子做。

原因很简单：

1.做单效率。挑选优质客户，做单效率高；每个单子都做，做单效率低。

2.人手限制。猎头BD广撒网之后，人手忙不过来。

3.陌生行业。隔行如隔山，一个互联网猎头做金融猎头的case，很难。

那么，猎头如何挑选优质单子呢？

我总结成了一句话，供大家参考：

实力不够少做大单，精力不够少做人情单；手上有人才也不做跨行单。

二、猎头BD可以广撒网。

多多思考，把复杂的事儿分解一下，并不难，一回生二回熟，三回就有了自己的一套方法，我便是这样做好猎头BD的。