由于工作中比较多的机会接触不同类型的客户，也参加过一些谈判技巧培训，因此对谈判有一些自己的心得。只是非常零散和肤浅的思路，不足以说是什么经验，更谈不上指导。

1.学会“听”和“问”

在客户介绍公司情况和招募职位要求的时候，千万不能凭经验去臆断自己已经清楚，即使这个职位以前接触过十次，还是要非常谦虚的听。

同样是FINANCIAL CONTROLLER，可能就会差异很大。

我遇见过一个CASE，公司招财务总监，年薪达到60万，但居然做的是一般会计的事，而且没有下属。

而且，你必须要学听客户没有说出的潜台词，因为对方OPEN这个职位可能有难言之隐。

也许是因为老板对原先该职位的人心存不满，故意多设置一个类似职位欲意是取代他或让他自己知难而退。

此外，要学会追根溯源，刨根问底。

不要以为问多了客户会嫌烦，把你对职位的理解通过问的方式反馈出去，对方会认为你专业，不知不觉中可能原来不想说的都说了出来。

这样也许可以挖掘到更深的Inside Story。

2.学会“让”

当谈判进入到收费阶段，不免双方都会有点含蓄。

一般采取比较主动的措施应该是自己先报价，有的客户可能欣然接受，有的则会讨价还价。

我的经验是，当客户认为你收费高时，你绝对不能说没有回旋余地，因为这会让客户觉得不舒服，即使他最后会同意你的报价，但这仍然不是个成功的谈判。

如果确实已经到达你最低底线了，也许你可以这样说一句，我们有很多add value的服务，是其他竞争对手所无法提供的，而这个服务您是免费得到的。

这样客户就会觉得心理舒服一些，因为付同样的价钱他得到了增值的服务。

再或许，你也可以这样说，如果您能保证一年给我们的单子量不少于五个，我们可以给您DISCOUNT。

其实通过这种方式来取得大定单，客户会觉得心悦诚服，而你所让出的一点利比起收入而言还是相当划算的。

3.收敛性让价

这是一个常识问题。在谈判的过程中，你的降价或抬价的幅度必须是成递减的。

打个比方：开始你报10000，对方还到5000，然后你9000，对方6000，接下去你8500，对方6500，再后来你8300，对方6600........这只是举例子,真正的谈判可能没有这么多回合，也不会这样还价。

但一个原则就是，你降价和抬价的幅度必须是收敛性的，也就是让对方觉得价钱在不断逼近你的底线，而不是让对方觉得还有很大余地可以谈。

4.把胜利拱手交给对方

这是个做人的道理。

即使谈判的结果是你赢了，千万不要流露出胜利者的姿态。

因为这容易让对方觉得不爽。合同落笔容易，但标的达成可是要通过合作的。

合作的时候如果对方一直刁难，设置障碍，以报复你当初谈判时给他造成的不愉快，那吃苦的到头来还是自己。

总之，谈判是一门学问，它可以折射出谈判者的大智慧和人品。也是需要一生去修炼的一门课。