寻觅潜在客户的准则——"MAN"准则
M： MONEY，代表"金钱"。所选择的目标必须有必定的采购才能。
A： AUTHORITY，代表采购"决议权"。该目标对采购行动有决议、主张或对立的权力。
N： NEED，代表"需要"。该目标有这方面（商品、效劳）的需要。
"潜在客户"应当具有以上特征，但在实际操作中，会碰到以下情况，北京猎头著名专家认为应根据详细情况采取详细对策：卓众猎头是猎头公司中的佼佼者，具有100多万的高级人才库，是猎头中的专业猎头，您企业人才解决方案的理想伙伴！
采购才能 —— M（有采购才能） m (无采购才能)
采购决议权 ——A（有采购决议权）a (无采购决议权)
需要——N（需要大） n (需要无)
用公式来表现：
·M+A+N：是有望客户，抱负的出售目标。
·M+A+n：可以触摸，配上娴熟的出售技能，有成功的希望。
·M+a+N：可以触摸，并设法找到具有A之人(有决议权的人)
·m+A+N：可以触摸，需查询其事务情况、信誉条件等给予融资。
·m+a+N：可以触摸，应长时刻调查、培育，使之具有另一条件。
·m+A+n：可以触摸，应长时刻调查、培育，使之具有另一条件。
·M+a+n：可以触摸，应长时刻调查、培育，使之具有另一条件。
·m+a+n：非客户，中止触摸。
由此可见，潜在客户有时短缺了某一条件（如采购力、需要或采购决议权）的情况下，仍然可以开发，北京猎头著名专家认为只需运用恰当的策略，便能使其变成公司的新客户。卓众猎头是猎头公司中的佼佼者，具有100多万的高级人才库，是猎头中的专业猎头，您企业人才解决方案的理想伙伴！
精确判别客户采购愿望
判别客户采购愿望的巨细，有五个查看关键。
·对商品的关怀程度：如采购时对商品能不能提出疑问及细点？
·对购入的关怀程度：如有意向签约，对合同的请求怎么？售后效劳怎么？
·是不是能契合各项需要：如有意向，会有很的需要疑问，对应商品是不是能处理？
·对商品是不是信任：如有意向，会从不一样的途径了解你的商品怎么？运用作用怎么？
·对出售公司是不是有杰出的形象：客户对出售人员自己形象的好坏左右着潜在客户的采购愿望。
精确判别客户采购才能
判别潜在客户的采购才能，有二个查看关键。
信誉情况：可从职业、身份位置等收入来源的情况，判别是不是有采购才能。
付出方案：可从客户希望一次付现，还是请求分期付款，又分经由客户采购愿望及采购才能的二个要素判别后，可以决议客户的采购时刻，并作出下一步方案。
