猎头会遇到给客户推荐了N位候选人，最后却没有一人被客户offer或者会遇到客户中途终止项目的职位招聘或借故拖延项目进展等情况。可能甲方没有想清楚是否招聘这个岗位或招聘什么样的人，只是想通过猎头推荐的候选人去了解市场而已。专业猎头如何判断客户需求的真实性？

1、登门拜访：客户分类如我们主动BD、熟人介绍、及主动找上门来，不管是哪种情形，现在我们一 般都会上门拜访，不管是不是在本地，了解公司情况和建立初步信任感是很必要的，从和公司的人员面对面接触，可以大致判断出公司的文化、流程及对接HR人员的素质；

值得注意的是，在客户拜访之前，尽量先进行一些候选人的准备，以便跟对方沟通合作的时候第一时间能告诉对方我们了解贵公司的需求，并且我们有这样的人才储备或者找到合适候选人的能力，从而进行下一步沟通。

2、合同谈判、CASE试水：因为公司BD部门和做单是完全区别开，所以我们大部分都是同时进行的，所以也遇到过在BD谈合同期间，我们部门先试水操作一个单子，最终合同条款谈不拢的客户，这样也没必要浪费彼此的时间。

3、全流程操作判断：客户多了的时候也很烦躁，似乎这个也重要，那个也舍不下，这时顾问的阶段重点安排就很重要。新客户在岗位需求、寻访、面试，OFFER谈判、上岗、付款等整一个流程操作下来，我会较清晰地了解客户的真实需求及重要程度，决定是否作为下一阶段重点操作；

4、客户等级分类：十几个新老客户同时跟进，有的客户主动，有的被动，但是也不代表被动的客户就不会产生大的单子及效益，我们在一定时期内会给新老客户分成:VIP、重点、一般、阶段性操作四个等级，当然每个等级的客户待遇就不一样了，比如推荐的报告数量、客户维护等，尽量提升团队的成单几率，对低等级的客户也会过滤掉。

除了以上四点，还可以通过以下几个方法去做判断：

1）获取信息的其他渠道。

比如去面试过该职位的候选人，可能就在近一个月内甚至是近几天的事情，这样候选人可以给到我们关于这个职位的一些信息；

再比如是通过网上招聘信息，根据招聘信息的内容，包括JD、薪酬、发布时间或植物刷新频率；

还有就是了解公司内部的动态信息，通过公司内部人员给到的信息，这类员工对公司内部情况有一定的了解，包括公司的企业文化、办公环境，甚至是经营情况。

2）通过了解该职位前期的招聘情况。

客户那边有多少vendor已经在做，自己公司能不能提供到帮助。

岗位招聘周期及前期招聘的具体情况，是否有面试过的候选人，合适或不合适的原因是什么，该岗位是否在客户今年的招聘计划中，还是计划外；

无论是通过BD call、邮件还是登门拜访，多聊聊实际操作中可能遇到的问题。其实需求的真实性也是大家在不断讨论中才能显现出来的。不能指望通过1、2次的交流就把所有的信息都掌握了是不太现实的问题。

往往有部分猎头，对于客户需求只是浅尝辄止，仅仅局限于简单层面的了解，便开始着手寻找自己理解的目标候选人；最后花费大量的时间精力成本，还没有得到结果。

而优秀的猎头则会不遗余力地去挖掘企业需求的深度信息，对待客户需求的态度与后期推荐的精准度有着至关重要的联系，成单与不成单的第一个差距，往往也是由此拉开的。

跟客户保持良好密切的沟通是对接人必须做好的，在把控好己方推荐流程的基础上也有及时了解客户职位的推进动态。