随着我国猎头行业的发展环境日益成熟，越来越多的企业选择与猎头合作，完成人才资源的争夺。对于猎头从业者来说，既获得了比较理想的市场环境，又要面对更加激烈的竞争关系，如何能够完成客户开发，获得企业客户的信任是所有猎头都在面对的。

对于猎头如何开发客户的问题，笔者在一次人力资源交流会中得到了重要的启发。会议中有一位从日本要求而来的猎头为我们分享了他们作为日本顶级猎头公司的成功经验，其中关于如何开发客户、挖掘客户是他们非常看重的工作内容。

如果把完成一个客户开发的时间看作一个整体，那么他们在做沟通前准备的时间大概要占30%，他们要保证做到充分的准备再去打营业电话。如何判断准备是否充分了呢？“当你知道你可以给客户提供什么的时候，就是那个时候。”

这句话看似简单，但相信很多人并没有做到，或完全忽略掉了。营业电话不盲目打，先做到心里有数，他们会从三个方面着手准备工作——

1、确定客户是否有需求

如何确定这家客户是否需要营业，首先要看其是否有需求，有你可以满足的需求，这一点很重要。很多猎头在BD时总是拿不下客户就是因为你根本没弄清楚他们有没有招聘需求，有什么样的招聘需求，而你自己能不能解决这个需求。

想要明确挖掘出客户的需求，就要建立对客户公司可以全面沟通的了解。从客户公司的官网、公众号、新闻报道等内容全面了解，这不仅可以让你对企业情况有更多的把握，也可以找到营业电话时帮助沟通的话题，比如最近看新闻贵司有新工厂在建设，目前进展到什么情况了，有没有相应的招聘需求？这样可以自然地引导对方回答你想要的内容。

2、如何脱颖而出

如今企业与猎头合作越来越普遍，这也意味着在客户开发时你要做好被比较的准备，同时明确自己有什么优势，可以解决客户哪方面的问题，如何在竞争对手中脱颖而出。简单说就是让HR能够在每天接到的猎头营业电话中记住你，即使目前没有需求，但在有需求时可以想起你。那么你要做的就是让对方有记忆点，而不是跟其他打过来的营业电话一样千篇一律。

3、明确需求的核心对象和核心方向

当客户开发真正进行时，前期进行营业电话沟通是最容易被拒绝的时候，其中没找对需求对象是最可惜的情况。客户确实有需求，但接电话的人可能并不了解情况，比较大型的企业甚至有多个人资部门，之间需求也完全不了解，因此无法实现有效沟通和营业。因为，在营业时猎头还要明确需求的核心对象是谁，核心方向是什么，也就是要知道你要找谁、干什么。切忌让接电话的人成为二传手帮你转达合作意向，因为他们十有八九是不会做的。

除此之外，这位日本猎头还引用了“销售的漏斗原理”告诉我们：客户不是营业出来的，而是跟进出来的。企业的招聘需求随着其发展阶段会发生变化，那些你觉得营业过的客户就放弃掉是最浪费资源的行为。在营业了的客户中持续跟进，维持与客户的粘性，是客户开发的最有效方法。